¿Deberían los agentes inmobiliarios recibir más dinero por vender una casa cara?

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Carl Juste

Con la misma tasa de comisión, los agentes inmobiliarios que venden una casa de $800,000 reciben una compensación ocho veces superior a la de los que venden una casa de $100,000. Pero, ¿se necesita ocho veces más esfuerzo para vender la propiedad más cara?

¿Cuesta más a los agentes vender una vivienda de mayor precio? ¿Es más difícil encontrar compradores que puedan permitirse esa vivienda? ¿El proceso de venta requiere más tiempo? ¿Hay más papeleo? ¿Hay que cumplir más normas y reglamentos?

Lo pregunto porque un nuevo reporte de la Federación de Consumidores de Estados Unidos (CFA) cuestiona la relación entre el precio de la vivienda y las comisiones.

Intuitivamente, uno pensaría que la comisión que se cobra por las casas de mayor precio sería menor, aunque solo fuera porque los agentes ganan mucho más dinero. Con un 6% en el ejemplo anterior, el agente que vende la casa de $800,000 ganaría $48,000, mientras que el que vende la casa de $100,000 solo ganaría $6,000.

Pero no siempre es así, según la CFA, que no encontró “ninguna relación uniforme” entre los precios y las tasas de comisión.

En investigaciones anteriores se observó una “tendencia” a que las comisiones se redujeran a medida que aumentaba el precio de la vivienda. Pero en el estudio de la CFA sobre las tarifas aplicadas en 17,800 ventas recientes, a los vendedores de las casas más caras de ocho ciudades les cobraron tarifas más altas, mientras que a los de otros ocho mercados les cobraron comisiones más bajas. En otros 15 lugares, las tarifas eran uniformes o bastante similares en todo el espectro de precios.

John Weicher, ex funcionario del Departamento de Vivienda y Desarrollo Urbano, dijo una vez que “generalmente se espera” que las tasas de comisión varíen inversamente con los precios de la vivienda, “sobre la base de que el esfuerzo necesario para vender una casa no es proporcional al precio”.

Pero eso fue en 2006. El mercado ha cambiado mucho desde entonces. Los compradores solían subirse al auto de un agente para encontrar una casa que se ajustara a sus necesidades. Ahora hacen la mayor parte de su búsqueda por internet, por lo que, aparentemente, los agentes trabajan menos.

Algunos agentes argumentan que deben trabajar más, y a un mayor costo, para vender una propiedad de mayor precio. Los lugares caros tienden a ser más grandes, lo que requiere más inspecciones, aclaraciones sobre la propiedad y “asegurar que el comprador y el vendedor están contentos”, dijo a la CFA el agente del norte de Virginia John Marcario.

Pero otros no están de acuerdo. “No creo que el costo de vender una casa en Massachusetts por $100,000 frente a $4 millones sea diferente”, dijo Tom Wemett, veterano de 40 años en el sector inmobiliario, de Homebuyer Advisors. “Lo que es diferente es el beneficio”.

“En general, una casa de $800,000 no da más trabajo que una de $300,000”, añadió Derek Eisenberg, del Continental Real Estate Group de Nueva Jersey.

Hay que tener en cuenta las condiciones del mercado, por supuesto. En lugares con precios extremadamente altos como California, donde las casas de $800,000 “se venden como palomitas de maíz”, es probable que sea más difícil vender una casa de $100,000, me dijo la consultora Marilyn Wilson, del WAV Group.

Quizá sea así. La CFA descubrió que en Bakersfield, California, las comisiones de dos tercios de las casas que se vendieron por $450,000 o más eran más elevadas que las de las que se vendieron por $300,000 o menos. Sin embargo, en San Diego las comisiones apenas variaban, independientemente del precio.

Otra variación podría depender de si se trata de un mercado de compradores o de vendedores. Danetha Doe, economista de Clever Real Estate, dijo a la CFA que cuando el mercado favorece a los compradores, “cuesta más esfuerzo” vender una vivienda más cara.

Otra consideración es el tipo de propiedad. Según Eisenberg, la venta de condominios, casas administradas por asociaciones de propietarios y casas en las que el propietario tiene problemas financieros requiere más trabajo. Otros factores son el estado del inmueble y su ubicación.

Dicho esto, lancé la pregunta a algunos agentes con los que estoy en contacto habitual. Esta es una muestra de sus respuestas:

▪ “La cantidad de trabajo que se requiere para vender una casa no se distingue por el precio”, dijo Robert Goldman de Michael Saunders & Co. en Venice, Florida, sino más bien por “cinco factores: condición, ubicación, presentación, comercialización y precio”.

▪ Chris Carter, de Waterfront Realty en Naples, Florida, dice que dedica el mismo esfuerzo, sin importar el precio. Pero señala que cuando su tajada es mayor, es probable que algunos agentes gasten más en materiales de mercadotecnia: mejores fotos, tal vez incluyendo tomas de drones; postales impresas a todo color y portales digitales de una sola propiedad. Por otra parte, cuando el mercado está lo suficientemente fuerte, los agentes necesitan apenas poco más que listar la casa y esperar ofertas.

▪ Lisa Abrams, de Berkshire Hathaway, quien tiene licencia en la Florida y en el área de Washington, dice que su esfuerzo no cambia según el precio, pero que le resulta más difícil vender las casas más baratas. “Normalmente”, me dijo, “los compradores en los puntos de precio más bajos tienden a tener problemas de financiamiento y de pago inicial”.

Carter dijo lo mismo: los compradores de propiedades caras tienden a ser “más sofisticados y experimentados” y “no requieren tanta ayuda.”

▪ Charles Hunt, del Hunt Real Estate Group, con sede en Nueva York, se mostró de acuerdo y añadió: “La venta de una casa menos cara puede tener más pasos debido a las contingencias de financiamiento e inspección que pueden no existir en una propiedad más cara”.

Por último, unas palabras sobre las comisiones: Tanto los vendedores como los compradores deben prestar más atención a lo que paga cada parte, así como al cómo y al porqué. No deje que su preocupación por el precio de venta y el momento del cierre evite que pregunte por las comisiones.

Hable de las comisiones con su agente antes de firmar cualquier cosa. Pregúntele si estaría abierto a una tarifa más baja o a compartir una disminución con el agente de la otra parte. Y en los 41 estados que permiten descuentos, pregunte si su agente está dispuesto a devolver parte de la comisión al cierre.

Lew Sichelman lleva más de 50 años trabajando en el sector inmobiliario. Es colaborador habitual de numerosas revistas de vivienda y publicaciones del sector inmobiliario y financiero. Los lectores pueden ponerse en contacto con él en lsichelman@aol.com.

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