¿Por qué el agente inmobiliario nos ignora? Una encuesta muestra que muchos no responden a los compradores

Si hizo clic en el nombre de un agente inmobiliario junto a un anuncio en línea, no espere conteniendo la respiración hasta que lo llamen.

Casi la mitad de las consultas sobre propiedades en línea simplemente se ignoran, según un nuevo estudio del analista y consultor inmobiliario Mike DelPrete.

DelPrete escribió que los resultados del estudio reciente “destacan áreas de oportunidad significativas para las agencias de bolsa y los agentes en los aspectos fundamentales del servicio al cliente”.

Pero también debería mostrar a los consumidores que no deben esperar demasiado de los agentes con los que intentan comunicarse, ya sea electrónicamente o cara a cara.

Para evaluar las respuestas de los agentes, se realizaron 100 “compras secretas” en todo el país. Las compras secretas se utilizan a menudo para evaluar los servicios de una empresa y la experiencia del cliente. También se han utilizado para descubrir prácticas discriminatorias.

En este caso, un equipo de expertos “usó un método estandarizado, aplicado de manera profesional y repetible, para evaluar cada agencia inmobiliaria”, escribió DelPrete. Los compradores secretos “indagaron sobre propiedades específicas de precio medio en los sitios web de cada agencia inmobiliaria”, principalmente a través de formularios en línea.

Todas las consultas se realizaron durante el horario laboral normal de los días laborables. Un impresionante 47 % de las consultas fueron ignoradas de plano. De las que obtuvieron una respuesta, el tiempo medio de respuesta fue de unos razonables 39 minutos. Sin embargo, el tiempo medio fue menos razonable: 8 horas y 17 minutos.

Para poner a prueba a los agentes que asisten a jornadas de puertas abiertas, DelPrete escribe que “los compradores secretos entraron en jornadas de puertas abiertas locales de precio medio en todo el país y recopilaron datos específicos sobre su experiencia”. El resultado: estos agentes no lo hicieron mucho mejor que sus homólogos en línea. Es decir, el 42% no pidió información de contacto a los clientes potenciales. Y del 58% de los agentes que lo hicieron, un tercio de ellos nunca hizo un seguimiento.

DelPrete describió los resultados generales de esta manera: “La mayoría de las interacciones fueron consistentemente inconsistentes”. “No había ninguna lógica ni razón para el nivel y la calidad del seguimiento, o incluso si hubo seguimiento”, escribe. “Fue una cuestión de suerte cada vez”.

La conclusión de DelPrete: este estudio “pone de manifiesto la inmensa oportunidad que supone hacer bien lo básico: hacer un seguimiento de las personas de una manera estructurada y coherente”.

Así lo ve DelPrete, pero yo lo veo así: no esperes demasiado de los agentes que conozcas en el camino y no te decepcionarás.

Un nuevo sistema para los corredores

Mientras tanto, ahora que los compradores son responsables de su parte de la comisión inmobiliaria, hay una buena posibilidad de que no solo busquen casas, sino también vendedores dispuestos a pagar al menos una parte de sus honorarios. Llamémoslo una nueva forma de “dirección”, el término utilizado para describir cómo los agentes llevan a sus clientes solo a las casas que ofrecen la mejor comisión dividida entre ellos y los agentes inmobiliarios. Ahora, parece que los compradores estarán en el asiento del conductor.

Según un estudio reciente de Inman Intel, la división de investigación del servicio de noticias inmobiliarias Inman, el proceso “está preparado para volverse mucho más frecuente” cuando es guiado por los propios compradores.

En una encuesta a 611 profesionales inmobiliarios, Inman Intel descubrió que la mayoría de los agentes de compradores, dirigidos en muchos casos por el comprador, sienten la necesidad de confirmar la parte de su comisión que el vendedor está dispuesto a cubrir antes de hacer una oferta por una casa. La encuesta descubrió que 3 de cada 5 agentes planean comunicarse con el agente de la propiedad para confirmar la comisión del lado del comprador antes de que sus clientes hagan una oferta, y 1 de cada 4 planea alentar a sus clientes a presentar una oferta que requiera que el vendedor cubra la comisión completa solo para conocer la posición del vendedor como parte del proceso normal de negociación.

“Se darán muchas más órdenes, por orden del comprador, por supuesto”, respondió un agente. “De hecho, nunca había oído hablar de ninguna orden en el pasado debido a (la) cantidad de comisión que se ofrecía, nunca. Ahora, con el comprador ordenando (a los agentes) que lo hagan, sucederá todos los días”.

Reseñas de consumidores falsas

Por último, en otras noticias de consumo, la Comisión Federal de Comercio ahora prohíbe las reseñas y testimonios falsos de consumidores, así como los homenajes a celebridades. En consecuencia, debería comenzar a ver a muchas menos celebridades promocionando empresas que venden planes de inversión de reparación y reventa y programas para “proteger” el título de propiedad de su casa, entre otros.

La agencia de control del consumidor también prohíbe ahora a las empresas comprar reseñas positivas y tergiversar los sitios web que controlan, por ejemplo, insinuando que un sitio ofrece reseñas independientes sobre productos y servicios cuando en realidad no es así. La FTC prohíbe a las empresas utilizar amenazas de demandas judiciales, amenazas físicas, intimidación o ciertas acusaciones públicas falsas para impedir que alguien publique una reseña negativa.

Lew Sichelman ha estado cubriendo el sector inmobiliario durante más de 50 años. Es colaborador habitual de numerosas revistas sobre vivienda y publicaciones sobre la industria de la vivienda y la financiación de la vivienda. Los lectores pueden ponerse en contacto con él en lsichelman@aol.com.