¿Su agente inmobiliario está ‘desviando’ a los compradores de su casa? Esta podría ser la razón

Es posible que los compradores de vivienda no vean todos los inmuebles del mercado que se ajustan a sus criterios, porque según un nuevo estudio, los agentes inmobiliarios tienden a rechazar los inmuebles que no ofrecen las comisiones más altas.

Hace tiempo que se sospecha que algunos agentes se dedican a “dirigir” a sus clientes compradores para que se alejen de los inmuebles peor pagados y un nuevo estudio —hecho por Jordan M. Barry, de la Facultad de Derecho Gould de la Universidad del Sur de California, John William Hatfield, de la Universidad de Texas en Austin (UT Austin), y el investigador independiente Will Fried— indica que esta práctica sigue viva en el ecosistema inmobiliario.

Los autores sostuvieron que la intermediación no solo perjudica a los compradores, sino también a los vendedores: las casas que ofrecen a los agentes compradores una parte menor de la comisión tardan más en venderse, si es que llegan a hacerlo.

Los investigadores dijeron que la intermediación es “una de las principales razones por las que las comisiones de los agentes [inmobiliarios] se han mantenido altas en la era de internet, a pesar de que en otros sectores han caído en picado”. Califican su estudio como “la primera prueba sistemática a escala nacional de que los agentes compradores, de hecho, alejan a sus clientes de las propiedades que ofrecen bajas comisiones a los agentes compradores”.

Algunos dirían que es una conclusión en busca de una teoría, pero los investigadores opinaron lo contrario. Basaron el estudio en el número de páginas vistas de los anuncios individuales en el portal digital de Redfin y probaron la hipótesis de que los anuncios que pagan menos recibirían menos visitas.

El estudio no tiene nada que ver con las diversas demandas colectivas presentadas contra la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR) y varias grandes empresas de corretaje. En ellas se alega que NAR y las agencias han conspirado para exigir a los vendedores que cubran las comisiones de los agentes compradores, obligándolos así a pagar honorarios excesivos. Un jurado ya dio la razón a los demandantes en un caso de este tipo en Missouri y ahora el abogado del demandante va a por otras corredurías.

El estudio es, sin embargo, otro golpe a la forma en la que normalmente se gestiona la venta de viviendas. Permítanme que me meta un momento en la maleza: el sector inmobiliario es un negocio clásico de colaboración, en el que los agentes que trabajan con fines opuestos —uno para el vendedor y otro para el comprador— solo cobran cuando se cierra la operación. Aunque trabajen para partes opuestas, los dos rivales comparten el mismo objetivo.

Los vendedores fijan la tarifa que cobrarán sus agentes, normalmente entre el 5% y el 6%, y esos honorarios se comparten con el agente de la parte compradora, normalmente a medias, pero esto significa que los vendedores están, de hecho, fijando la tarifa para el agente de la parte compradora, que negocia contra ellos para conseguir el mejor trato para su cliente. Conscientes de ello, algunos vendedores y agentes deciden rebajar la parte del agente comprador.

“Después de todo”, piensan, “ese agente no trabaja para mí, así que ¿por qué debería pagarle tanto?”.

Yendo más lejos, la Federación de Consumidores de América (CFA) sugirió que cada parte pague sus propias comisiones, dando así a los compradores la oportunidad de negociar sus propios honorarios.

Volvamos al tema original: los legisladores y reguladores federales llevan décadas preocupados por la manipulación, pero han sido incapaces de encontrar pruebas concluyentes de esta práctica. Hace unos años, no obstante, el Departamento de Justicia llegó a un acuerdo con NAR que permitía a portales como Zillow, Redfin y Realtor.com mostrar públicamente qué parte de la comisión de venta se pagaría al agente comprador y, ahora que los agentes de compra pueden ver la comisión que pueden ganar, tienen un fuerte incentivo para desviar a sus clientes de las propiedades con comisiones bajas.

Por lo tanto, según los investigadores, los vendedores tienen pocos incentivos para ofrecer comisiones más bajas, lo que les cuesta a ellos y a sus posibles compradores millones en comisiones de venta cada año.

Las conclusiones se basan en una revisión de unos 265,000 anuncios en más de 30 de los mayores mercados del país. Como la dirección es difícil de observar directamente, los investigadores se fijaron en las páginas vistas por anuncio. “Se trata de una innovación significativa”, dijeron Barry, Hatfield y Fried. “Las páginas vistas miden la atención que despiertan determinadas propiedades y, por lo tanto, pueden indicar el grado de direccionamiento”.

Lo que descubrieron es aleccionador: comprobaron que, en igualdad de condiciones, los anuncios con comisiones bajas atraían menos atención. Cuanto más baja era la comisión, más agentes no querían tener nada que ver con ella; además, los investigadores observaron que los listados con las comisiones más bajas tardaban 33% más en venderse.

Incluso cuando la comisión era ligeramente inferior, la venta tardaba más y, lo que es peor, el riesgo de fracaso era mayor. En un mercado típico, reportaron, “nuestra mejor estimación es que estas propiedades con comisiones más bajas se enfrentan a un 75% más de riesgo de no venderse”.

NAR, el grupo comercial de los más de un millón de agentes y corredores de todo el país, siempre ha mantenido que sus miembros no se dedican a la dirección basada en comisiones, en gran parte porque se opondría directamente a sus responsabilidades fiduciarias con sus clientes, pero las estadísticas de los investigadores muestran un panorama diferente. Incluso teniendo en cuenta variables como el precio de venta, la ubicación, el tamaño y la antigüedad de la vivienda, los investigadores descubrieron que los agentes compradores muestran menos interés por las casas con comisiones inferiores a las vigentes.

Lew Sichelman lleva más de 50 años trabajando en el sector inmobiliario. Es colaborador habitual de numerosas revistas de vivienda y publicaciones del sector inmobiliario y financiero. Los lectores pueden ponerse en contacto con él en lsichelman@aol.com.