Los 4 trucos psicológicos que usan las tiendas para que gastemos más

Hay una industria completamente dedicada a hacernos gastar dinero. Si sabes sus trucos es más fácil evitar caer en la tentación. Foto: Getty Images.
Hay una industria completamente dedicada a hacernos gastar dinero. Si sabes sus trucos es más fácil evitar caer en la tentación. Foto: Getty Images.

Si te sientes mal después de una compra compulsiva, recuerda que existe una industria enteramente dedicada a hacernos gastar dinero, incluso cuando no tenemos ninguna intención de hacerlo.

Ser conscientes de ello nos ayudará a elaborar -especialmente ahora, a inicios de año- un balance adecuado de nuestros objetivos financieros y crear mejores hábitos de compra, dice la escritora y experta en ahorros Ariana Arghandewal.

“Todos hemos tenido nuestros momentos de debilidad al comprar y eso no es del todo culpa nuestra”, afirmó Arghandewal en su columna de este lunes para Business Insider.

La experta explicó que la solución para ahorrar más y no caer en las trampas publicitarias está en aprender los principios psicológicos detrás de las grandes estrategias de marketing y así vencer a las tiendas “en su propio juego”.

Los trucos clásicos

Probablemente, ya muchos conozcan algunos trucos que se emplean desde hace décadas, como el de poner música en los pasillos para que el comprador se sienta más cómodo y no dedique tanto tiempo a pensar en los gastos.

La disposición estratégica de tiendas y supermercados en patrones específicos de tráfico peatonal, ofrecer carritos de compra de gran tamaño y emparejar intencionalmente ciertos productos -por ejemplo, un pastel junto a la crema batida- también son otras medidas diseñadas para “aflojar billeteras”.

Y, aunque no lo parezca, la entrega de muestras gratuitas no solo pueden ayudar a alguien a tomar una decisión de compra, sino que más personas se sienten presionadas a realizar la compra si el espacio de muestreo está repleto de potenciales compradores.

Estos y otros trucos son “puntos ciegos mentales” que afectan la toma de decisiones, escribió en la revista Fortune el autor de libros y especialista Gleb Tsipursky, CEO de una compañía que ofrece asesoría de expertos en la prevención de desastres financieros.

También te puede interesar:

Notar una diferencia en los precios puede hacer sentir a los compradores que están accediendo a una buena oferta. Foto: Getty Images
Notar una diferencia en los precios puede hacer sentir a los compradores que están accediendo a una buena oferta. Foto: Getty Images

La psicología detrás de la compra

Retomando el hilo de la experta en ahorros Ariana Arghandewal, aquí hay cuatro principios psicológicos que todo el mundo puede usar para reducir los gastos innecesarios:

1. Prueba social

En psicología, la prueba social se refiere a la idea de que las personas adaptan sus comportamientos para emular a otras personas. Es por eso que los influencers y las redes sociales tienen tanto éxito en la era actual.

“He visto esto muchas veces: así es como terminé con un cajón lleno de productos The Ordinary para el cuidado de la piel, que probablemente no terminaré pronto”, dice Arghandewal, que también es fundadora de Pointchaser, una guía para aprovechar puntos, millas y vuelos gratuitos.

Cuando tus redes sociales están repletas de publicaciones que promocionan el mismo producto una y otra vez, es tentador ceder y comprarlos, especialmente cuando hacerlo está a solo unos clics de distancia.

Para los compradores, la clave será alejarse de este tipo de publicaciones siempre que sea posible y no exponerse a reseñas de productos a no ser que realmente los necesite. “Saber qué desencadena tus compras por impulso es el primer paso para abordarlo”, afirma.

2. Sesgo de anclaje

El sesgo de anclaje se refiere a nuestra tendencia a confiar en la primera información que se nos presenta para tomar una decisión. La mala noticia es que el anclaje puede distorsionar nuestra capacidad de valorar con precisión un producto al centrar nuestra atención en el precio original frente al precio de venta.

Notar una diferencia en los precios puede hacer sentir a los compradores que están accediendo a una buena oferta y, por lo tanto, es más probable que desembolsen su dinero más rápido.

“Caí en esta trampa con una oferta de Amex. Hice una compra simplemente porque el descuento me lo hacía más aceptable. Pero en realidad no estaba ahorrando dinero porque seguía gastando más en un artículo de lo que valía intrínsecamente”.

3. Principio de escasez

Es técnicamente un principio económico, pero explica un aspecto crucial del comportamiento del consumidor que conduce al gasto excesivo. Es más probable que los consumidores compren artículos que perciben como escasos. De ahí que, al inicio de la pandemia, cientos de productos se agotaron en cuestión de días.

Los minoristas utilizan el principio de escasez cuando enfatizan en la poca disponibilidad de los suministros o lanzan ofertas por tiempo limitado.

“Recuerda que la mayoría de las cosas se reponen rápidamente y las ventas volverán. No permitas que una promoción dicte tus compras; en su lugar, programa la compra de artículos de primera necesidad en torno a las ventas”, aconseja Arghandewal.

4. Aversión a “perder dinero”

Según este principio de comportamiento, el impacto negativo de perder dinero se percibe como peor que ganar esa misma cantidad. Por ejemplo, se vuelve preferible “ganar” en un envío gratis agregando más artículos a su carrito que “perder” dinero en el envío.

La aversión a perder dinero es una de las razones clave por las que nuestras mentes son manipuladas por las ventas del Black Friday y el Cyber Monday, señala el especialista Gleb Tsipursky.

“Los minoristas saben que nuestra reacción intuitiva es evitar pérdidas, y las investigaciones muestran que este impulso puede ser hasta el doble de poderoso que el deseo de obtener ganancias”.

Si reconoces este hábito, recomienda Ariana Arghandewal, lo mejor es reevaluar si vale la pena el gasto adicional. “Tal vez no necesites hacer ese pedido de Target y, en su lugar, puedes entrar a una tienda para hacer tu compra habitual de US$20”, dijo.

También te puede interesar | EN VIDEO: 7 sencillos trucos para evitar las compras compulsivas