Es probable que pronto conozca de reducciones de los intereses a corto plazo y mejoras gratis o con descuento podrían llegar pronto a un mercado inmobiliario cerca de usted.

En este momento, el mercado está caliente, “demasiado caliente para su propio bien”, dice Ali Wolf, economista jefe de Zonda, una empresa de investigación y asesoramiento de mercadotecnia. Los constructores están manteniendo el rumbo o limitando las ventas para que sus equipos de construcción puedan seguir el ritmo de la demanda.

Pero en un reciente webinario, Wolf aconsejó a sus clientes que “empiecen a elaborar estrategias” sobre lo que deben hacer para seguir vendiendo cuando el mercado se desacelere, como ocurrirá inevitablemente. Y las tácticas más frecuentes que emplean los constructores cuando las ventas bajan son las rebajas temporales y los incentivos.

En realidad, debido al alza vertiginosa de los intereses hipotecarios y de los precios de la vivienda, los constructores ya tienen problemas para satisfacer a los compradores de nivel básico y medio. “La calificación está empezando a ser un problema”, dijo Tim Sullivan, director administrativo de Zonda.

La mayor parte de las ventas de viviendas nuevas se realizan actualmente a lo que Wolf denominó “personas adineradas”, que son “mucho menos sensibles” al aumento de los precios y de las tasas hipotecarias.

Sin embargo, 97% de los constructores encuestados por Zonda están subiendo los precios todos los mese. Seis de cada 10 están aumentando los precios en $10,000 o más al mes, algunos hasta en $300 al día, lo que aleja incluso a los posibles compradores más adinerados.

Además, los costos de financiación se acercan al 5% en el momento de escribir este artículo, lo que aleja a los compradores que no pueden hacer frente a un pago inicial del 20% y no tienen una excelente calificación de crédito.

Veamos lo que ocurre con una hipoteca de $350,000 a 30 años con un pago inicial del 5%. La diferencia en los pagos de capital e intereses entre el 4% y el 5% es de $51 al mes, $612 al año y $18,360 durante la vida del préstamo.

Otra forma de ver el problema: según CoreLogic, los que financiaron sus casas con hipotecas aseguradas por el gobierno, muchos de los cuales compraban su primera vivienda, terminaron con un pago mensual de $1,710 en el segundo semestre del año pasado. Eso es $282 más, casi 20% de aumento, por encima de lo que habrían pagado con las tasas de préstamo previas a la pandemia.

“Solo con mirar los números”, Wolf se pone “nervioso”, dijo.

Una de las maneras en que los constructores pueden combatir el problema, obviamente, es bajando los precios de venta, pero se resisten a hacerlo. Consideran que las rebajas son un mejor método para llegar al mercado, ya que permiten que un mayor número de compradores puedan acceder a la financiación.

Una compra típica, conocida como “2-1”, exige una tasa de interés que esté dos puntos porcentuales por debajo del mercado durante el primer año. En el segundo año del préstamo, la tasa sube a un punto porcentual por debajo del mercado; después de dos años, sube a la tasa original del mercado, donde permanece durante toda la vida de la hipoteca.

Otras versiones populares son la compra “3-2-1”, en la que la tasa está 3 puntos por debajo del mercado el primer año, 2 puntos durante el segundo y 1 punto en el tercero, y la compra “condensada”, en la que la tasa sube cada seis meses en lugar de cada 12. En todos los casos, el constructor paga al prestamista una comisión por bajar la tasa.

En una hipoteca de $250,000 a 30 años con una tasa inicial del 6.25% y un pago inicial del 10%, una rebaja de 2-1 funcionaría así: Durante el primer año, la tasa sería del 4.25%, lo que supondría un pago de $1,230. En el segundo año, la tasa subiría al 5.25% y el pago aumentaría $151 al mes, a $1,381.

A continuación, a partir del tercer año, la tasa de interés sube al 6.25% y el pago subiría $159 más, a $1,540. El ahorro en el período de dos años es de $5,628.

Las hipotecas de tasa variable (ARM) también comienzan con una tasa de interés algo reducida, aunque no suele ser tan elevada. Y aunque suelen venir con topes periódicos y durante toda la vida del préstamo –lo que significa que la tasa que pagas solo puede subir hasta cierto punto en cada intervalo de ajuste, y nunca más de una cantidad determinada– son algo impredecibles.

Sí, sabrá cuándo se producirán cambios en la tasa de interés —las ARM suelen ser de uno, dos o cinco años—, pero nunca en cuánto exactamente. Sin embargo, no hay incertidumbre con la compra de un préstamo. Usted sabe cuándo pagará más y cuánto exactamente. Y sabrá que una vez que la tasa de interés llegue a un determinado punto, no subirá más.

La gran ventaja, por supuesto, es que podrá optar a la financiación con la tasa más baja. Pero tenga cuidado: Algunos constructores aumentarán sus precios para cubrir el costo de la reducción de la tasa de interés. Y algunos pueden exigirle que use a su propia compañía hipotecaria, o al menos una de su elección.

Además, los constructores casi siempre sacan a relucir los regalos cuando las cosas se ponen difíciles. Los “regalos” más populares son opciones y mejoras a un costo reducido —o sin costo alguno— y un porcentaje de descuento sobre el precio total de la casa. Pagar los gastos de cierre del comprador es otra forma popular de conseguir clientes. A veces, incluso regalan un coche nuevo.

Es imposible predecir cuántos constructores seguirán este camino esta vez, o qué ofrecerán. Pero en 2008, cuando el mercado de la vivienda implosionó la última vez, casi dos tercios ofrecieron uno u otro regalo, según la National Association of Home Builders.

Sin embargo, los compradores deberían saber que no todos los regalos son iguales: No todas las mejoras añaden valor, y es probable que le digan que el artículo vale mucho más de lo que realmente le costó al constructor.

Por ejemplo, si un constructor afirma que le ofrece $25,000 en mejoras para la cocina, es probable que haya pagado la mitad por los materiales y los electrodomésticos en cuestión. Lo que realmente obtendrá es una cocina de $12,000. Y usted podría conseguir un mejor trato para un refrigerador en una tienda local de descuento.

Además, al igual que en el caso de la compra de una vivienda, tenga en cuenta que algunos constructores ofrecen incentivos solo si obtiene la financiación de un determinado prestamista. Quizá no haya nada malo en ello, pero siempre es mejor comparar precios para estar seguro.

Lew Sichelman lleva más de 50 años trabajando en el sector inmobiliario. Es colaborador habitual de numerosas revistas de vivienda y publicaciones del sector de la vivienda y las finanzas. Los lectores pueden ponerse en contacto con él en lsichelman@aol.com.