¿Es cierto que los agentes inmobiliarios ganan lo mismo sin importar su experiencia?

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¿Por qué los agentes novatos que acaban de recibir su licencia pueden cobrar los mismos honorarios que sus colegas, muchos de los cuales tienen décadas de experiencia y han cerrado cientos de operaciones?

¿Por qué los agentes que trabajan durísimo —por no decir que también gastan un montón de dinero— para comercializar una propiedad en venta cobran lo mismo que los agentes que hacen poco más que llevarte de casa en casa hasta que encuentres una que te haga ilusión?

Es porque las tarifas de las comisiones inmobiliarias están un paso por debajo de las fijas, según un nuevo informe de la Consumer Federation of America (CFA).

El estudio de más de 10,000 ventas en el este de Estados Unidos revela que las comisiones de los agentes son “muy uniformes”. Pero aunque no llega a decir que las tarifas son fijas, el autor del informe, Stephen Brobeck, dijo a los periodistas durante una conferencia de prensa telefónica que “si las tarifas son todas similares, está claro que se están fijando los precios”.

Las comisiones en general son negociables, y técnicamente lo son. Pero solo en un pequeño grado. En otro informe de la CFA de hace dos años, Brobeck descubrió que solo uno de cada cuatro agentes estaba dispuesto a negociar con sus clientes. El resto —el 75%— dijo esencialmente: “De ninguna manera: esto es lo que cobramos; lo toma o lo deja”.

“El sistema de comisiones está creado diseñado para frustrar la competencia entre agentes”, afirma Brobeck.

Este parece ser el caso en la mayoría de las 21 ciudades analizadas por el grupo de vigilancia del consumidor. En todas menos en una —Brooklyn es el único caso atípico— la comisión de venta cobrada por los agentes de la parte compradora oscilaba entre 2.5% y 3%. Solo en Chicago, Indianapolis y Nueva Orleans una minoría significativa de agentes cobraba menos de 2.5%.

Pero en ocho ciudades —Atlanta; Baltimore; Columbus, Ohio; Grand Rapids, Michigan; Hartford, Connecticut; Roanoke, Virginia; Memphis y Minneapolis— 80% o más de las ventas cobraron tarifas idénticas. En Grand Rapids, un asombroso 95.8% de los agentes compradores cobraron la misma tarifa.

La mayoría de los compradores no saben cómo se compensa al agente que los ayuda a encontrar su nueva casa. Y a la mayoría no le importa. Si se les pregunta, los agentes dicen que les paga el vendedor. Y eso suele ser suficiente para los compradores.

Pero es importante entender cómo funcionan las comisiones. Por lo general, el agente del vendedor pone la casa en venta con una tarifa fija, que suele oscilar entre el 5% y 6% del precio de venta. Si el agente también consigue el comprador, se queda con la totalidad del cargo. Pero si es otro agente el que consigue el comprador, la comisión se divide, generalmente a la mitad.

Compradores y vendedores pagan unos $100,000 millones al año en comisiones. Pero Brobeck está convencido de que si las comisiones se pagan por separado, esa cifra podría llegar a suponer entre $20,000 y $30,000 millones.

Recientemente, la National Association of Realtors (NAR) adoptó una nueva política que permite —pero no obliga— a los agentes de venta a publicar en sus sitios web la parte de las comisiones que se pagan a los agentes de compra. La idea es evitar que los agentes de compra afirmen que sus servicios son gratis

Pero Brobeck quiere ir más allá y desvincular las comisiones para que los vendedores paguen a sus agentes y los compradores. Y otros parecen concordar: Tanto el Cato Institute como la Brookings Institution han publicado estudios que abogan por desvincular las comisiones.

La nueva norma de la NAR “ayudará a los consumidores”, dice Brobeck, pero solo en un pequeño grado, porque solo les dice cómo se dividen las comisiones. Ir más allá y desvincular realmente las comisiones estimularía una mayor competencia de tarifas, argumenta.

En la actualidad, el pago a los agentes de la parte compradora está “integrado” en el contrato de compraventa y, dado que muchos vendedores incluyen la comisión del agente en el precio de venta, en el costo de la vivienda. Con un nuevo sistema, “sería negociada por los compradores”, dice el informe.

“La única forma eficaz de estimular la competencia de precios es desvincular”, explica Brobeck. Liberaría a los agentes “de los grilletes de las normas del sector”, que les obligan a cobrar tarifas típicas, y con el tiempo habría una variación “mucho más amplia” no solo de las tarifas, sino también de las opciones de servicio que reflejan la experiencia de un agente y el esfuerzo que está dispuesto a realizar.

Y, con el tiempo, las tarifas disminuirían, cree Brobeck, tanto para los vendedores como para los compradores. Con la desvinculación, cree que la comisión de una casa cotizada en $380,000 —el precio promedio de venta en octubre, según Realtor.com— podría llegar a caer hasta 2 puntos porcentuales. Eso significa que la comisión total bajaría de $20,900 a $13,300: una reducción de $7,600 que se repartiría a partes iguales entre el vendedor y el comprador.

Eso significaría, sin embargo, que en un momento en el que muchos compradores están luchando por conseguir un pago inicial, necesitarían aún más dinero en efectivo para cerrar la operación porque tendrían que pagar a sus agentes con sus propios fondos.

Pero Brobeck se burla de ese argumento, diciendo que como los vendedores tienden a incluir sus costos de venta en sus precios de venta, los compradores “no pagarán más en bruto”. Y puesto que el costo extra suele estar hipotecado junto con la propia casa, tampoco pagarán intereses por su parte de la comisión de venta durante 30 años.

Sin embargo, la NAR dijo en un comunicado que obligar a los compradores a asumir el gasto adicional de su bolsillo “causaría dificultades financieras añadidas y podría dejar a muchos fuera del mercado por completo, en particular a los que compran por primera vez y a los de ingresos bajos y promedios. También podría obligar a los compradores a renunciar a la ayuda profesional durante lo que probablemente sea la transacción más compleja y con mayores consecuencias que harán en su vida”, afirma el comunicado.

Pero Brobeck afirma que, si se desvincula, las tasas de comisión se reducirían y florecerían los agentes con descuentos que ofrecen una selección de servicios en función de sus capacidades.

“En mi opinión”, dice, “no hay ningún problema”.

Lew Sichelman lleva más de 50 años cubriendo el sector inmobiliario. Es colaborador habitual de numerosas revistas de vivienda y publicaciones del sector de la vivienda y las finanzas.

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